DİJİTAL PAZARLAMA

Aynı Trafikle Daha Fazla Satış: Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Kılavuzu​

Pazarlamacılara bir web sitesinde satışları nasıl arttırabileceğinizi sorarsanız muhtemelen farklı farklı cevaplar alırsınız. Ancak çoğunluğu çözüm olarak, trafiğinizi arttırmayı önerecektir.

Bunun nedeni  ‘daha fazla trafik  daha fazla dönüşüm getirir’  fikridir. Göreceli olarak teoride doğru fakat önemli unsurları eksik bir bilgidir.

Trafiği artırmak sitenize şuan olduğu gibi, satın alan müşterileri getirmeniz anlamına gelmez. Reklamlarınızı sadece daha fazla trafik elde etmek için kullanıyorsanız üzgünüm ama paralarınızı çöpe atıyorsunuz demektir.

Peki satışları nasıl arttırabiliriz diye sorarsanız, cevap: Dönüşüm Oranı Optimizasyonu

Başarılı bir dönüşüm optimizasyonu, minimum harcama yaparak satışlarınızı artırmanızdır.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu web sitenizi ziyaret eden kullanıcılara satış yapma veya müşteri adayına dönüştürme işlemidir.

Ne zaman kullanılır:

  • Bir araştırmada web sitesinin geliştirilecek yönlerini bulmak.
  • Mevcut sürümün daha iyi bir alternatif versiyonunun oluşturulması.
  • Yeni sürümü eskisine karşı test etmek, daha iyi performans gösterip göstermediğini görmek için.

Bunu bir örnek ile açıklayalım:

Web sitenizin ayda 10.000 ziyaret aldığını ve bu ziyaretlerden yaklaşık 300 satış aldığınızı varsayalım.

Bu size % 3’lük bir dönüşüm oranı verecektir ((Toplam Dönüşüm / Toplam Ziyaret) * 100 = Dönüşüm Oranı%).

Örnek olarak bu 300 satıştan, sipariş başına ortalama 200 tl satış yaptınız. Bu size her ay 60.000 liralık satış yapmanızı sağlar.

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) uygulayarak, dönüşüm oranınızı artırmayı yani satışları artırmayı deneyebilirsiniz.

Örneğin optimizasyon yaptınız ve dönüşüm oranınızı %25 artırdınız, her ay 300 satış yerine 375 satış yapacaksınız. Bu da demek oluyor ki 60 bin lira yerine 75 bin lira gelir elde ettiniz. Bunun güzel yanı ise ek trafik sağlamak için bir kuruş bile harcamamanız.

Vermiş olduğum örnek elbette çok basit ve düz mantık bir örnekti. Ne yazık ki gerçekte bu kadar basit değil, bir çok faktör var. Ama mantığını kavradığınızı düşünüyorum.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu adım 1: Sezgisel Analiz

CRO yani Dönüşüm Oranı Optimizasyonu’nun ne olduğunu anladık. Şimdi web sitenizin hangi alanlarını optimize edebileceğinizi nasıl bulabilirsiniz onu görelim.

Öncelikle, Sezgisel Analiz ile başlayacağız. Burada yapılacak şey, bir kullanıcının web sitesinde kullanacağı olağan yolları izlemek.

Adım adım ilerlerken, web sitenizi çeşitli faktörlere göre değerlendiriyor olacaksınız.

Aşağıdaki değerlendirme kriterlerini kullanın:

  1. İnandırıcılık
  2. Uygunluk
  3. Anlaşılırlık
  4. Verim

Burada ki amaç en çok kullanılan sayfaları gözlemlemek ve her bir sayfayı belirtilen maddelere göre değerlendirmek.
Değerlendirmenin tarafsız olması için başka insanlarında fikrini almanız daha objektif ve doğru olacaktır.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Adım 2: Somut Analiz

Somut analizde düşük performans gösteren sayfa veya ürünleri net verilerle görürüz.

Eğer bir alanda performans düşüklüğü gözlemliyorsanız bunun nedeni teknik bir sorun veya zayıf kullanıcı deneyimi olabilir. Bu verileri gözlemlemek ve analiz etmek için Google Analytics hesabınızı kullanabilirsiniz.

   Analiz edeceğimiz raporlar:

  • Açılış Sayfaları
  • Cihazlara Genel Bakış
  • Tarayıcı
  • İşletim Sistemi
  • Ekran Boyutu

Google Analytics’te hizmetinizde çok fazla veri var. İlk bakışta belki gözünüzü korkutabilir ama bir kez kullanmaya alıştığınızda en iyi yardımcılarınızdan biri olacağından eminim.

Veriler toplandıkça düşük performans gösteren alanları keşfedecek ve aksiyon alabileceksiniz.
Bazen bir tarayıcıda ya da bir cihazda problem yaşıyor olabilirsiniz. Verileri segmentlere göre inceleyip, sorunları gözlemleyip analiz edebilirsiniz.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu adım 3: Nitelik Yönünden Analiz

Bu adımda optimizasyon yapacağımız alanları bulmak için daha kullanıcı merkezli davranarak rakamlara bakmak yerine kullanıcı hareketlerine odaklanmalıyız.

Odaklanacağımız alanlar:

  1. Kullanıcıların sitemizi terketme nedenleri nelerdir?
  2. Kullanıcıların satışı tamamlayıp müşterimiz olması kararının ana nedeni nedir?

Sitemize giren kullanıcıların terketme nedenlerini öğrenirsek bu sorunu ortadan kaldırabiliriz. Örneğin belirli bir sayfadan çıkışların yüksek olduğunu gördünüz, bu sayfada teknik bir problem, düşük kullanıcı deneyimi veya yanlış bir fiyat politikası gibi nedenler olabilir. Sorunu bulursak aksiyon alabiliriz.

Kullanıcıların sitemizde gerçekleştirdiği eylemler hakkında detaylı bir bilgi edinmek için, ziyaretçi davranış analizi, ve ısı haritası gibi araçları kullanabiliriz.

Aşağıdaki tıklama haritasına bakın en çok dikkat çeken alan hangisi?

site-tiklama-isi-haritasi

Kullanabileceğiniz Araştırma Örnekleri

1- Nitelik yönünden araştırma

Burada kullanıcıların sitemizdeki istediğimiz adımları tamamlama adımlarını izleyeceğiz. E-Ticaret için konuşacak olursak kullanıcının sitemize girdikten sonra neler yaptığını satış tamamlanana kadar izleriz.

Kayıtları incelediğimizde sevikleri alanlar veya  karşılaştıkları engelleri görüp o alanları optimize edebiliriz.
Adım adım her hareketlerini gördüğümüz için bu bilgiler gerçekten çok değerlidir.

Buraya tıklayarak Yandex ziyaretçi davranış analizini inceleyebilirsiniz.

Daha detaylı bir test için şuraya da bakabilirsiniz.

2- Müşteri hizmetleriniz ile konuşun

Müşterilerinizi, her gün onlarla ilgilenen müşteri temsilcilerinden daha iyi kim tanıyabilir?

Onlar müşterileriniz hakkındaki sorularınıza yardımcı olabilecek zengin bir bilgi birikimine sahiptir.

Buradaki amacımız aşağıdaki soruların cevabını bulabilmektir:

  • Müşterilerin satış öncesinde en çok sorduğu sorular
  • Kullanıcıları satın almaya ikna eden cevaplar
  • Yaygın görülen itiraz ve şikayetler
  • Bahsedilen rakipler

Bu soruların cevaplarından müşterilerimizin satış yolculuğunu görebiliriz.

Sık sorulan soruları bulabilir ve bunları açılış sayfalarımızda ele alabilirsek, aynı soruyu daha fazla kullanıcı için cevaplayabiliriz. Bu da daha fazla kullanıcıyı müşteriye dönüştürmeye yol açacaktır.

Daha sonra, kullanıcıların hangi cevapları satın almaya ikna ettiğini öğrenebilirsek, stratejimizi geliştirip satışlarımızı katlayabiliriz.

3- Müşteri Anketlerini Kullanın

Mevcut müşterilerimize anket yaparak aşağıdakiler hakkında bilgi edinmeye başlayabiliriz:

  • Neden bizden satın almaya karar verdiler.
  • Bizimle birlikte hangi rakipleri değerlendiriyorlardı.

Müşteri sayınıza bağlı olarak telefon, e-posta veya anket yazılımları sayesinde bu anketleri yapabilirsiniz.

Eskilerden ziyade yakın zamanda müşteri olanlarla anket yaparsanız, daha değerli yanıtlar alabilirsiniz.

Yine de çok öznel olmamaya çalışın, müşterileriniz genellikle ne duymak istiyorsanız onu söyleyecektir, bu yüzden sadece doğrudan cevap alabileceğiniz sorular sormak en iyisidir.

4- Canlı sohbet yazışmalarını kullanın

Canlı sohbet yazışmaları potansiyel müşterileriniz ile müşteri temsilcileriniz arasında geçer. Potansiyel müşterilerinizin sordukları soruları inceleyerek zihinlerinde oluşan problemleri anlayabilir ve buna göre aksiyon alabilirsiniz.

5- Web sitesi anketlerini kullanın.

Web sitesi anketleri kullanıcı belirli sayfalarda gezinirken bir veya daha fazla soru sorabileceğimiz küçük açılır pencere anketleridir. Aradıklarını bulup bulamadıklarını, satın alma işlemini engelleyen bir sorun olup olmadığını, markanız hakkındaki deyimlerini sorabilirsiniz.

Bunlar kullanabileceğiniz araştırmalara sadece birkaç örnektir.

Her işletme farklıdır. Müşteri kitleleri de öyle. Bu nedenle verilere ulaşmak, yeni şeyler keşfedebileceğiniz farklı alanlar bulmak, sizin yaratıcılığınıza kalıyor.

En iyi sonuçları elde edebilmek için 3 adımı çarpraz kontrol edebilirsiniz.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu adım 4: Bulgulara Odaklanın

Bu adıma kadar çeşitli araştırma ve gözlemlerle büyük bir bulgu listesine sahip olmanız gerekiyor. Yeterl sonuca ulaşamadıysanız adımları tekrar etmenizi öneririm.

Şimdi yapacağımız şey öncelikle odaklanacağımız alanlara karar vermekle başlıyor.

Google Analytics’teki verilerle sizin sonuçlarınızın eşleştiği alanlar varsa öncelikle bu alanlardan başlayabilirsiniz.

A/B testi (Split Test) benim için uygun mu?

A/B testleri bazı durumlar hariç genel olarak işinize yarayacaktır. Burada dikkat etmeniz gereken site trafiğinizdir.

Eğer sitenizde yeterli düzeyde trafik varsa farklı versiyonlarla düzenli olarak testler yapabilirsiniz.

Eğer yeterli düzeyde trafik yoksa test süresini 4 haftadan az yapmamanız gerekir.

Umarım dönüşüm optimizasyonu hakkında yararlı bilgiler verebilmişimdir. Sistematik bir şekilde uyguladığınızda taşlar yerine oturacaktır.

Aklınıza takılan herhangi bir soru, görüş veya öneriniz olursa lütfen yorumlarda belirtin.

Okuduğunuz için teşekkür ederim.

Daha Fazla Göster

samet

2014 yılından bugün onlarca firmaya dijital pazarlama danışmanlığı ve hizmeti verdim. Satış stratejileri, dijital pazarlama ve sosyal medya konularında tüm birikimimi sizlerle paylaşmak için sabırsızlanıyorum. :)

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu
Kapalı
Kapalı